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从企业家的角度探究商业本质

01

(资料图)

今天的单仁行是我们对过去两周短视频直播主题的总结。

其实从一开始，我们原本没打算写多长，因为长文章在今天的打开率越来越低，大家都喜欢短平快地拿到结果，至于中间的过程，很少有人能静下心来思考和复盘。

但我们也在想，不是不能随随便便找个学员案例，问问数据聊聊天，甚至找个模板，两千个字把大家想要的结果拿出来交差了事。

但是那种东西，它能有多专业呢？对单仁行的学友、听众真的有用吗？

所以，不知不觉中，我们在过去两周，根据单仁行自己的账号实操，以及学员账号跟踪，再加上跟视频号、抖音内部人员的讨论，对短视频直播拆解和复盘，写下了超过2万字关于短视频直播的实操经验和方法总结。

今天的单仁行作为压轴篇，来谈谈我的一些思考。

02

我经常会遇到一些创业者、经营者问我，短视频直播这么火，玩的人这么多，我要不要做呢？我能不能做呢？

我都会去问问他的规模，领域和品类，告诉他可以怎么去做。

然后下一次，下下一次，他还是问我同样的问题，我要不要做呢？

你说，我该怎么回答呢？

商业是一个从意愿开始的过程，不管是创业、经营，还是工作，只有你愿意相信，去了解和学习，付诸行动，它才会有做成的可能性。

意愿是做事的基础，一个相信和不相信的人，他们的行为表现是完全不一样的。

就像巴菲特说，如果一只股票你不打算持有它20年，那你最好连碰都不要碰。当然啊，A股除外。

短视频直播，作为营销的创新性风口，不仅是当下最好的创业机会，也是企业变革的一条路径。

但是，任何一个项目的成功，除了本身努力以外，都需要一个从迷惑、学习、执行、起步、复盘、再执行，直到飞跃的过程。

越是想直接拿到结果的人，越是离目标越来越远，欲速则不达。

所以，先改变自己的思维，去了解短视频直播的系统和逻辑才是起步的开始。

当然，我知道大家都喜欢听谁谁谁做好了，一条视频多少询盘，一场直播多少万参与，多少订单。

但是，我就是要跟大家讲讲什么人做不好。

03

从短视频直播爆火之后，有很多传统企业，制造工厂转型做短视频直播。

他们觉得这个事太简单了，不就是一个线上销售的渠道嘛？跟淘宝开个店有什么区别，随便找两个人做不就完了嘛。

然后，内部选拔一两个人，再开个启动会，喊两句口号就开干，把产品往里面一扔，每天随便拍两个视频应付一下就交差。

这样独自摸索几个月，钱花了不少，什么结果都没有，老板一生气，都给我滚蛋，不做了。

又看着同行做的有声有色，打个电话吃个饭请教一下，然后找到我们。

我们一看，有些连蓝V号都没注册，店铺也没有，账号跟企业没任何关系，作品东一个，西一个，合集搞不清，素材全是抄，私域没打算，要不就是搬的淘宝，购买产品还需要跳转，链接还被封了。

一问就是搞不清，领导说要这么做，或者是还在申请，走流程走了1个月还没下来。

等我们把这些梳理清楚，调研市场上的数据和品类，告诉他产品要重新定位，怎么去细分，哪些产品要撤下来，哪些流程要改进的时候。

不是老板不乐意，就是底下的人有意见。

在他们的眼里，我的产品就是好，只是现在卖不过而已，但是我的产品肯定好，消费者只要买了就知道，我缺的不是产品，是方法。

他们真的只是缺方法吗？

还有一种就是老板没时间，跟他讲重要性，一定要老板本人来，但求他来都不愿意来，还好派过来的团队还不错，不管是从平常学习，还是理解和执行上都可以。

但我们后来去跟踪和复盘，我要求我们对所有参与学习的学员都要有一年期以上的回顾和追踪，他们还是没做起来？

为什么呢？

不是方向没选对，也不是团队没执行力，而是资源匹配不到位。

回去要钱，钱没有；要人，人没有；要设备和协同，谁都不搭理你。

口号上那是信誓旦旦，实际资源支持一点没有，底下人累死累活两个月，数据刚有点起色，老板说不做了。

所以，为什么这样的传统企业做不好？

因为他们根本不是要转型。

他们所依赖的，依然还是过去的资源、流程以及价值观，他们只是把短视频直播当作是一种销售渠道。

但实际上，短视频直播之所以火，抖音、快手、视频号之所以能从传统电商中突围，是因为他们改变了过去的营销手段和传播方式，作为一种破坏性创新创造了巨大的价值。

很多企业只是眼红和认同短视频直播的红利，但是在流程体系、价值观、资源、产品各种层面无法适应创新提出的要求，对自身产品高视，对赛道认知轻视，给不了匹配的战略地位，最后错失良机。

04

其实商业里很多项目缺的不是方法，只有当你有意愿，了解整个系统和背后逻辑，有了清晰的认知，你才能掌握方法，举一反三找到适合自己的路径。

不然直接给你方法，你也会有无数个为什么。

就拿直播来说，实现路径里有指标、内容、场景、投放、货品、主播、话术、活动、流程各个要素。

谁要放在第一个考虑？

如果学过课程，听过我们之前所梳理的总结，达成指标就是第一个要考虑的目标点。

根据指标，我们就要梳理定位，我是什么品类，怎么先做好账号、品类的关键词？是应该先快速起号触发互动指标，还是冷启动触发交易指标？

有了明确的指标管理，我们就要规划流程。

快速起号的周期大约是7天，第一天该做什么？第二天该做什么？货品怎么衔接，主播选谁合适？

在这之下就是活动设计，什么样的活动能激发用户行为？我要做引流款，还是福袋，投放该投多少，投什么指标？承接引流款的商品是什么，价格多少，拉高交易指标的利润款又是什么？

货品选好了，接下来就是围绕货品的话术和场景。

一开播要拉人气，话术怎么说？开播之后一小时要如何说？围绕商品的介绍话术、围绕活动的引流话术、交易指标下降的时候，打单话术怎么说？人气不够，没人互动了，拉动气氛、回答提问的诱导话术又怎么说？

活动执行的每个流程，直播场景怎么搭配，我需要哪些道具？展示哪些场景？怎么体现卖点？

这些都是需要理解整个系统，才会去事先统筹和解答的问题，如果连流程都想不清楚，直接上手按照以前的认知去做，你的账号当然起不来。

今天商业世界的变化非常快，时间是最稀缺的成本，我们也能感知到，在短视频直播的初期，你只需要做好其中一项就能达到目标。

但到了今天，只做一项是很难全盘做活的。

短视频、直播、商品搜索关键词、投放、图文、达人分销、私域引流 全都要做，只有全面触达平台指标，打开所有流量入口，才能拉长整个账号的生命周期。

在这个基础上，不断保持学习，强化认知，利用今天先进的AI创作工具，降低成本，提高效能，才能让企业的短视频直播真正引起质变，促成企业的转型升级。

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责任编辑 | 罗英凡

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