云南大理白族自治州种蒜历史悠久，明代徐霞客游经云南时就曾记录，在大理洱源县右所地区“湖中渚田甚沃，种蒜大如拳而味异。”

说起种蒜，大理人民可谓是当仁不让，州中各县皆有栽种，尤其是在弥渡县、洱源县、宾川县等地。得益于大理得天独厚的自然资源条件，这里产出的紫皮大蒜在蒜素、蒜味上，别有一番“蒜味”。

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▲在云南大理的宾川县，紫皮独头蒜是当地特产。朱枫丨摄

在当地，几乎家家户户都种着几亩大蒜，每年收完玉米和水稻就开始种蒜，也有在自家葡萄地里套种大蒜。在他们眼中，种蒜不仅可以卖蒜薹，还可以卖青蒜和蒜头，最重要的是不愁销路，紫皮大蒜已成为了当地居民致富增收的“小季”主导产业。

过去，种植户会将收上来的大蒜拉到市场上去批发，价格受市场波动影响大，有时候烂在地里滞销。如今，在当地新农人的带动下，云南紫皮大蒜积极开拓线上销售渠道，在拼多多等电商平台的帮助下，飞出大山畅销全国。

电商助力，云南紫皮大蒜“飞”出大山

独头蒜是云南省大理白族自治州特产，全国农产品地理标志。相比山东、河南等大蒜产区，大理因土质和光照等自然因素，产出的大蒜颜色更深，辣度也更高一些。鲜蒜表皮为紫红色，晒干后表皮变成淡紫色，这种紫皮独头蒜大蒜素含量约是普通大蒜的3倍。

独头蒜产量低、数量少，物以稀为贵，市场上普通大蒜大约3元一斤，而大理宾川县的独头蒜最贵能卖到11元一斤，是普通大蒜价格的3倍还多。别看现在成了宝贝，就在3年前，独头蒜还是市场上卖不掉的品类。

2020年年初，受线下市场销售渠道影响，宾川大蒜一度滞销。晏林英的父亲晏必军是大蒜行业里的“老将”。 此前，他的线下市场销售渠道稳定，将宾川的大蒜卖到广州、贵阳、昆明等地。在“老将”的各种手段都难以施展的时候，当时在家上网课的晏林英提议，可以在拼多多上开店，试试看。

▲晏林英宅在家里上网课，并尝试开网店卖大蒜。李新民丨摄

此前当地人也有开网店卖大蒜的，但销量一直不高。2019年暑假，晏林英就曾尝试过，但因为不会运营，只能每天零散卖出去几单。晏必军看女儿自己当客服，自己打包发货，总觉得电商销售成不了气候，“你这小箱小箱的能卖多少？干一个月不如我一个挂车卖得多。”

形势所迫，再次开店，“刚开始什么都不懂，好在拼多多的开店流程还比较简单。”边学习边实践，晏林英逐渐打开了缺口。2021年春节，晏林英的店铺订单日均超过4万，单日销量超过50吨。再加上拼多多高流量助力，每逢时节还有专门引流活动，又过了半年，店铺销售额已远远超过线下市场。

见识到电商的威力，晏必军开始把大蒜的渠道重心转移到电商平台。为了配合新的销售模式，他还改革传统的大蒜收购中间环节，先后成立了三组采购，亲自到田间地头收购大蒜。从那之后，当地大蒜没掉过价，也从未再出现滞销的情况。

线下不识的独头蒜，线上大火

线上销路打开了，但对于晏必军来说，把独头蒜销售出去仍是心头大患。独头蒜在线下市场认可度始终不高，很多人觉得没见过、更没吃过。实际上，独头蒜并不是专门的品种，大蒜种下去，既可能长成独头蒜，也可能长成多瓣蒜。通常1亩大蒜，产独头蒜概率在20%左右。独头蒜销售一直是行业难题。

“线下市场卖不掉，要不放线上试试？”晏林英心想。当时，独头蒜在电商平台上是非常少见的品类，只有一两家小店有售，销量不高。

毕竟是市场上不要的货，晏林英把价格降到最低，以鲜蒜的形式销售，没想到第一批独头蒜很快卖完了。有段时间，市场上剩下的大果太多，拍下订单全部发大果。消费者反馈很好，味道辛辣，剥皮方便，长相也喜人，有消费者说：“白白胖胖、像小笼包一样。”

大号鲜蒜不仅迎合了线上顾客喜欢新鲜、大个农产品的需求，还避开了干蒜卖相差的麻烦。并且北方地区鲜蒜一般在5月到6月上市，而大理宾川的鲜蒜上市时间为1月到5月，正好跟北方鲜蒜上市时间错开。晏林英抓住鲜蒜水嫩鲜亮的特点进行视频推广，还把很多种吃法拍成视频放到店铺首页。难卖的大号独头蒜一下子火了。

▲大理宾川的独头蒜通过拼多多卖出一片“新天地”。朱枫丨摄

晏林英惊喜地发现，独头蒜相对于其他果蔬，更适合电商。独头蒜本身是个球体，皮比较厚，耐摔耐放，打包过程中，不用加那么多包装材料，一个箱子装满就可以拉走，其他水果为了防止磕碰，可能要加托盘、泡沫、网套等。卖出去的独头蒜好评率很高，需要解决的售后问题、再次投入的售后成本都比较少。

独头蒜通过拼多多卖出一片“新天地”，种植户们也学着标准化、规范化种植，多瓣蒜和独头蒜分开，独头蒜不再是“附带”产物。难卖的大号独头蒜成了抢手货。在宾川，种植户们已经摸索出专门种植独头蒜的办法，把1亩地产独头蒜的概率从20%左右提高到约80%，每亩地产值比原先高出很多。

聚沙成塔，大蒜产业再上台阶

店铺单量暴涨，发货的压力增大。为了保障及时发货，晏林英引进了当地第一条集大蒜分拣、封箱和贴标于一体的全自动流水线，单日可承载50吨的大蒜分拣任务，不仅提高了效率，还进一步降低了中间的人工成本。

另外，“个头是一个非常容易被忽略的细节。”晏林英说，独头蒜往往通过人工手检，肉眼分辨大小，这种方式挑拣出来的个头差别比较大。果子外观品质不标准，参差不齐，售后问题由此增多。对此，晏林英同样引进专门的机器，用机器分级，精准到毫米尺寸。机器还搭配了一个倾斜斗，用震动把大蒜上携带的泥土初步清洁。

▲分拣车间里，工人们正在将收购上来的大蒜进行分拣。朱枫丨摄

通过这三年在电商行业的学习和摸爬滚打，晏林英一度成为拼多多平台大蒜品类TOP1的商家。与此同时，她还将自己积累的经验运用到大理当地其他的农产品上，像软籽石榴、沃柑、紫薯等都被她放到网上售卖，并根据农产品本身的属性进行对应调整。期待着如同大蒜一样，借助拼多多平台成为下一个爆款。

此外，从去年开始，晏林英开始组建自己的电商直播团队，她坚信，作为源头工厂，自己有足够的优势。她再次踏上学习的旅程，四处找培训班上课，了解直播行业规则。目前，晏林英的直播店铺全平台粉丝数已超过50万。

晏必军建议女儿搞一个“电商创业园”，在自家仓库单辟一块区域，改造成办公场所，并为当地的年轻人提供办公设备和大蒜货源，让他们自己干，利润甚至也可以让年轻人拿大头。“我们当地电商基础不差，在电商协会注册的会员就超过200家，其中，90后商家占比超过三分之二。”晏林英了解过情况，不过，大多数商家规模比较局限。

“在宾川，我们这些‘农二代’还是挺多的。”晏林英说，不少“农二代”都在毕业后返乡接手家里的农事。虽然相较于昆明，宾川的电商基础没有优势，但她还是保持乐观的态度，自己一开始不也是什么都不会，没有电商人才，那就培养人才，“我们的电商运营团队也比之前人数要多，很多小伙伴来自周边的村子，大多二十五六岁，我们从零开始培养，大家一起努力、一起成长。”

“我很幸运，站在父亲的肩膀上，创业的起点比较好。”晏林英说，下一步，她打算整合供应链资源，联合年轻人的运营技术，一起加入电商创业的大军，让宾川的大蒜产业再上一个台阶。