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“理想汽车的对手一定是越来越多的”,一位汽车行业人士如此感叹。在他看来,理想一直以来备受争议的增程模式和产品套娃模式,正随着理想月销量的攀升而被市场认可。

今年以来,理想汽车月销量持续攀升,不仅月销量闯入3万辆大关,在整个二季度,理想一共卖出了86533辆车。具体来看,二季度三个月的销量分别达到了25681 辆、28277 辆、32575 辆,呈现出稳健增长的态势。

而这个趋势在7月依旧得到了延续,7月理想交付了34134 辆新车,同比增长227.5%。根据下一季度的指引,理想预计交车10万至10.03万台。

销量增长的背后,意味着理想在不断抢占汽车销量市场的份额,也意味着它正在引来更多对手的目光。

此前,长城汽车旗下魏牌CEO陈思英曾在在蓝山发布会上说,蓝山是造车派向资本派的第一次反攻,7年造车只是入门,32年造车是大师,还表示“蓝山比‘500万以内最好的SUV’更好。”

其实,不只是长城蓝山,蔚来的新ES6、小鹏G9、比亚迪腾势D9、问界M7和M9、智己LS7、岚图梦想家,以及BBA(宝马、奔驰、奥迪)的部分车型,都是理想L9、L8、L7其中之一的对标产品。

对此,问界的一位销售负责人向Tech星球表示,中大型新能源SUV中,理想汽车销量是最好的,不同品牌的同系列竞品自然会有很多。

面向各路品牌的对标,理想汽车创始人、CEO李想本人则在朋友圈和微博表现的并不在意。

在他看来,一个新品牌和他的产品是否真的有价值,可以通过三个方面验证:销售愿意卖你的产品、用户愿意买你的产品,以及对手特别恨你的产品。

不过,一位汽车行业人士表示,理想汽车若想一直保持高姿态,前提是它必须确保每一款车有更强的竞争力成为爆品。

而随着理想电动车型的发布和30万以下增程车的出现,它必定会和更多的车型陷入竞争,甚至正面交锋。

比理想更具性价比

在8月26日的成都车展上,问界发布了新 M7大五座 SUV,起售价为25.8万元。为了升级这款车,华为智能汽车解决方案 BU CEO余承东在微博透露,这款车仅研发费用就投入了5亿元。此外,华为和赛力斯上千位工程师花费了一年的时间。

M7瞄准的是25万元的新能源家庭市场,而理想 L7、L8、蔚来新ES6、以及腾势的D9则处在30万至40万元的价位区间。

据乘联会数据,在问界M7所瞄准的25万至30万元的汽车市场,目前销量前十名的新能源车型仅有两款,分别为特斯拉的Model Y和比亚迪唐DM。

尽管价格所处区间不同,但一位问界的销售告诉Tech星球:新款M7直接对标理想L7,“我们的优势最明显的是价格更低。”根据售价,问界新M7价格与理想L7的最低配之间差6万元。

这并不是理想第一次面临如此直接的价格挑战。在去年年中,华为和赛力斯推出的第三款车问界M7直指理想ONE,同样是增程式大六座的SUV,但彼时M7的价格要比理想ONE低上3万元,而且续航里程更长、动力更强。

公开数据显示,问界M7在2022年9月的单月销量达4746辆,随后在10月份突破了月销量5000辆。而在这款问界M7推出后,理想ONE的销量大幅下降,2022年8月份理想ONE一共交付4571辆汽车,同比下降一半左右。

对于此次“战役”,今年6月,李想也曾在微博发出感叹:“2022年三季度,问界M7的发布和操盘,直接把理想ONE打残了,我们从来没遇到过这么强的对手,很长一段时间我们毫无还手之力。”

要想和理想汽车竞争,就要在价格上打性价比之战,这已经是理想竞品们达成的共识。

因此,不只是问界,魏牌蓝山的尺寸介于L8和L9之间,堆料十足,但是整体价格要便宜得多,整体比L8便宜3-5万元。通过对比蓝山四驱版本和理想L8的2023款Air,其价格显示蓝山为30.88万元,理想L8为33.98万元,价格相差3.1万元。

与此同时,一位蓝山的销售在面对消费者提问“蓝山与理想的区别”时,除了会着重强调续航以及其动力模式以外,还会直接点出性价比,“最直接的区别是,我们的价格更低。”

不过,在理想汽车的销售看来,理想ONE才是和蓝山对标的产品。这款车在2019年4月正式上市,2021年5月,理想推出了新款ONE车型,去年理想ONE已经宣布停产停售。

理想汽车一线的销售们认为,相比竞品,理想的车是没有明显短板的产品。在和销售的交流中,他们对理想产品的信心似乎不容质疑:“你可以试驾,试驾之后就知道我们和竞品的区别了。”

来自理想“效率”的反攻

一位前员工对理想汽车给出过这样的评价:理想并没有进行某种颠覆式的创新,大多数的创新都是渐进式的,但在有限的资源下,李想要做的是拿手中的牌打出最大的赢率。

而打好这手牌的前提,理想汽车指向的是“效率”。

相较于竞品,理想的效率首先体现在车型定位之上。从理想的第一个车型理想ONE上市以来,有关增程技术的争议从未停息。去年,时任长城旗下魏牌CEO的李瑞峰就曾连发六条微博,实名diss增程技术,“做增程的闷声发大财就好了,何必说出来。”

但市场对增程的认可却直接体现在了销量之中。2023年上半年新能源市场整体销量294.36万辆,同比增长40.4%。其中,纯电动车销量200.6万辆,同比增长22.25%;插混+增程销量93.5万辆,同比增长105.73%。

直指效率的另一面,理想汽车选择精简车型。一位汽车行业人士表示:“车型少,就意味着成本规模小。”与此同时,单一车型有着更高的销售规模,而销售规模是汽车行业触摸到盈亏线的决定因素。

“我们只有三款车,L7、L8和L9”,一位理想的销售表示。在极度精简的产品体系下,一款车型的研发经验可复制到另一款车型,不仅能够提升原材料、零部件的共用,还能通过大规模的采购压低成本,提高毛利率。

“L8、L7、 L9主要是在车身尺寸、配置、价格上稍有差异。”上述理想汽车销售告诉Tech星球。目前,理想L系列在产品上使用统一技术平台、智能化系统以及增程电机系统的架构,并通过基本同系、价格成梯次配置的矩阵,对30万至50万的中大型SUV市场形成全面覆盖。

这样的竞争策略下,反馈到理想汽车内部,通过组织的协同,其能够在产品、生产、营销、渠道上打造更为极致的效率。

去年9月底,为与问界M7和小鹏G9对抗,理想能够快速做出反应,提前发布了L8和L7。今年以来,理想汽车月销量闯进3万量大关,整个二季度理想一共卖出了86533辆车。李想在微博上直接表示:“本季度唯一的瓶颈是产能。”

此外,在理想L9发布之前,造车新势力的车型从发布、试驾到交付往往要经历很长的周期,但L系的出现,直接卷起了“上市即交付”的风气。在和多位理想销售的沟通中,他们均表示:“先看配置和颜色,有一些是可以直接提车的。”

高企的销量和极致的效率,让李想在面对竞争对手时表现了有些“不屑”的态度。今年4月份,他在微博表示:“L8订单正在持续增长,越来越多的品牌参与竞争对我们有好处,用户看到宣传可能最终会选择我们的产品。”

高增长背后的隐忧

今年初,理想发布了“智能+电能”的双能战略,正式拉开了纯电战略的序幕。到2025年,理想计划将会有11款车,包括5款增程车,5款纯电车和一款超级旗舰车型。

这样的战略背后,理想会从1个项目扩展到3个项目,再到11个项目。而其爆品策略将从成本、资源等维度面临直接的考验和挑战。

上述前员工曾提到,理想内部有一个叫作“元均产出”的指标,即衡量一块钱的投入会带来多大的效益。此前精简车型和走增程路线本身就是对成本和技术的一种妥协。

在纯电产品上,理想也并不打算做亏钱的生意。此前李想曾说过,“为了做高压纯电车型,我们很早就在研发和供应链资质上努力,目标是高压纯电产品卖到跟增程差不多的价格,实现接近的毛利率。”

在这样的目标下,理想今年年底将发布的第一款纯电车MEGA是50万以上的MPV,也是理想最贵的超级旗舰车型。

不同于理想ONE当时所处的差异化竞争环境,MEGA从诞生之时就直接面临着竞品的挑战。目前在MPV车型市场,比亚迪腾势D9销量强势,7月份达到了11146辆,在今年下半年,问界M9和小鹏的MPV新品也即将发布。

一位汽车行业从业人士表示,受限于MPV市场规模和竞品爆发,MEGA大概率不会成为L系列这样的爆品。

在SKU复杂化带来的挑战以外,考验理想另一面的是技术本身。

8月8日,理想汽车披露了2023年第二季度的财报,多项核心财务指标创历史新高,李想在财报电话会上甚至公开表示,要“在2024年提前挑战奔驰、宝马、奥迪在中国区的销量,在2024年努力成为中国市场销量第一的豪华品牌。”

但在财报发布后,理想汽车股价却出现大幅度下跌,在港股市场,截止8月9日下跌了5.52%,美股市场理想下跌了8.62%。

一名汽车行业人士对此表示,并不意外,市场一直对理想的技术发展路线存在疑虑。事实上,从理想ONE开始,到L系列,理想一直依托增程式技术。理想现阶段的成绩建立在所谓的“中立”用户之上,他们希望享受到新能源科技体验,但又需要燃油来解决了纯电带来的“里程焦虑”。

但政策导向倾向于纯电技术路径,这也就意味着理想不能再单纯依赖于增程式技术,而是必须开始在纯电赛道上寻求新的方向。

在内部面临挑战的同时,外部新能源汽车市场竞争持续加剧,市场份额的争夺指向价格战。

继零跑、哪吒、小鹏、蔚来降价之后,理想似乎也在以较为隐晦的方式下场加入。“现在在北京订车可以享受一个5000元的保险补贴,而且还能叠加深圳的一个补贴,里外直接省下一万多”,理想汽车一位销售告诉Tech星球。

据此前多家媒体报道,理想汽车在多地都存在优惠政策,比如四川地区政府补贴金额1万元,5000元保养基金,再比如江苏常州补贴8000元。

“过去,作为一名认知主义者,相比大成本的创新,李想更倾向于从经验中找寻机会”,这是来自一名理想前员工的评价。

但面临着纯电路线的挑战和各路对手的围攻,在这个时间节点之下,理想或许已经到了不得不去“冒险”的关键时刻了。

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