8月15日早上6点,某短视频平台上,汤臣倍健(300146)官方旗舰店准时开始直播,妆容精致的主播面对镜头侃侃而谈,介绍着手中的胶原蛋白肽产品。这样的直播账号,汤臣倍健有不少,其中有部分是旗舰店授权号,它们侧重于单品营销,比如售价不菲的胶原蛋白肽、蛋白粉、钙片。

靠着这些账号铺排,汤臣倍健今年上半年的主品牌产品在抖音销量翻番,同期线上直销收入达到12.22亿元,带动平台费同比增长44.32%,与之对应的销售费用也增至18.28亿元,相当于直销收入的1.5倍。

这组数据直观反映了汤臣倍健在品牌建设、营销推广上所下的“苦工”,但大手笔的投入没能掩盖公司已显疲态的业绩。


(资料图)

在斯维诗、健安喜等海外品牌的竞争挤压下,这家被外界视为VDS(膳食补充剂)巨头之称的国产品牌正愈发力不从心。

半年少了近百家经销商

近日,汤臣倍健对外披露了上半年业绩报告,其中营收同比增长32.58%至55.96亿元,对应归母净利润15.45亿元,同比增幅为47.41%,综合毛利率70.32%,较上年同期略有提升。

这是一份乍一看还行却经不起推敲的成绩单,细究便会发现汤臣倍健的业绩含金量并不高,二季度业绩放缓就是其中的一个明确信号。

今年一季度,汤臣倍健实现营收约31.08亿元,归母净利润10.3亿元,若以此倒公司二季度营收则为24.88亿元左右,对应归母净利润5.15亿元,相当于一季度的一半;以同比增速来看,其一季度的营收增幅为36.3%,归母净利润为55.27%,这两个指标在二季度下滑至28%、34%左右。

对于此中缘由,《》记者曾向汤臣倍健发函求证,但截至发稿未获回复。

与此同时,公司业绩依仗的供应商们,正在抛弃汤臣倍健。

与不少企业相似,汤臣倍健的销售模式主要分为直营和经销,其中后者在所有销售渠道中都有采用,是主要的业绩来源。上半年汤臣倍健通过经销模式实现营收约43.6亿元,在总营收中的占比达到78%左右。

这样的结构也反映出经销商对汤臣倍健的重要性,前者波动将直接影响公司经营情况。今年前6个月,汤臣倍健境内外合计拥有经销商944家,跌破千家,创下公司三年来最低,较2022年末减少95家,其中境内减少75家,境外减少20家。

汤臣倍健将这一变动解释为经销商体系重新划分所导致的合并,“去年底公司将药店渠道经销商体系重新划分为汤臣倍健、大单品两条线,合并过程中也将部分经销商户头进行合并”。

库存大幅增长

这一说法显然无法站住脚。

如果只是合并,为什么会出现产品库存大幅增长,合同负债直接腰斩的情况?

数据显示,今年上半年,汤臣倍健片剂、粉剂、胶囊以及其他产品的库存量皆较上年同期有所增长,其中胶囊在生产量同比减少29.43%的情况下,库存反向增长了40.42%;片剂的生产量同比增幅为8.75%,而库存量却同比增长了52.74%;其他产品库存量则同比增长135.31%;粉剂情况相对较好,在生产量增长了124.27%的情况下,库存增长21.91%。

订单量来看,汤臣倍健报告期内的合同负债约为4.1亿元,较年初的8.8亿元下降超50%,这也意味着其现有在手订单大幅减少,直接影响未来业绩的转化。

叠加上述情况来看,汤臣倍健的销售端已出现明显疲软迹象,董事长梁允超曾经的警示竟一语成谶。

今年3月,汤臣倍健发布了一则董事长致股东信,内容提到,在VDS新周期,公司不只是简单要增长,更要避免“增长型衰退”:是增长,但增速低于行业、低于竞品;是增长,但只是增收不增利;是增长,但只是“数量”指标增长,而毛利率、运营利润率、现金流、人效等经营“质量”指标下降。

40多亿打广告

为稳住经营指标,汤臣倍健也有在努力。

今年上半年,该公司综合毛利率同比微增至70.32%,拉动该指标增长的一个抓手是线上直营收入占比的提升。

在汤臣倍健所有渠道中,境内线上的毛利率最高,为75.87%,同比上升了6.89个百分点,而同期境内线下及境外渠道的毛利率则皆有所下滑。截至6月末,这部分业务为公司贡献了约9.3亿元的营收,较上一年同期的5.45亿元增长超70%。

它的增长是汤臣倍健策略布局阶段性成果的显现。今年3月,公司提出“多品牌大单品全品类全渠道单聚焦”战略,并为此不断加大品牌建设费用,整体销售费用同比增长35.51%至18.28亿元。

这里面占比最高的是广告费用,达到5.28亿元,较上年同期增长了21.62%。细分来看,接近50%、2.57亿元为线上广告费,电视媒体广告为1.05亿元,策划制作费及其他共1.66亿元。这些资金主要用于加大对主品牌蛋白粉、钙DK等重点产品的资源投入。

同比增速最高的为市场推广费,约5.2亿元,较上年的2.9亿元增长了78.64%,主要是线上渠道数字媒体投放增加所致;平台费用也同比增长44.32%至4.4亿元,它对应的是线上直营渠道。

单从业绩情况来看,销售费用率的提升的确在一定程度上助推了汤臣倍健的业绩水平,但这一“烧钱”策略也有反噬性。

数据显示,今年一季度,汤臣倍健的销售费用率相对稳定,二季度却同比提升3.6个百分点至43%。公司没有否认销售费用率的上升,并表示季度费用波动主要与公司经营活动安排等有关,预计今年的销售费用率趋近去年水平,“预计未来几年公司销售费用率会维持在35%-40%区间,逐步有所回落”。

一组数据可以更为清晰地看到汤臣倍健在营销推广上的壕气。

据《》记者粗略计算,2019年至2023年上半年,该公司合计支出广告费超40亿元,而这期间的归母净利润约为58.53亿元。若以此计算这四年半里,汤臣倍健赚的钱将近七成都被用作了广告投放。

若对比研发费用,则更令人质疑这家VDS巨头的产品实力。今年上半年,汤臣倍健投放在研发上的费用为0.81亿元,仅为同期广告费用的15%左右。记者曾就如何保证公司自身竞争力一事向公司求证,但截至发稿未获得回应。

成本费用也佐证了公司产品端的薄弱。

有媒体曾算过一笔账,其从某线上平台随机挑选了一款维生素矿物质片,以到手价计算,每片价格约为1.19元;而以半年报中披露的片剂营业成本及对应销售量计算,则每片的平均成本价仅有0.11元,价差达10倍,同样的计算方式下,胶囊产品平均每粒成本约为0.22元。

低廉的成本、巨大的利差、占比微弱的研发投入……这些都指向了一个问题,营销主导了这家VDS巨头的业绩。

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